Vendedores externos

VENDEDORES EXTERNOS

Los vendedores externos o de campo, son aquellos que realizan una segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior. Por lo general, son conocidos con el nombre de "representantes de ventas" o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su trabajo consiste en desplazarse de un lugar a otro para entrevistar a clientes actuales y potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen.

Este tipo de vendedores, conforman la fuerza de ventas exterior de diversas empresas (fabricantes, mayoristas y detallistas), siendo su principal objetivo: Generar ventas u obtener pedidos en el campo o terreno para la empresa que representan.

Por ello, los vendedores externos se caracterizan, en términos generales, por tener buena capacidad para establecer relaciones interpersonales, facilidad de palabra, capacidad persuasiva y paciencia para soportar de buena manera la forma de ser de cada cliente y sobrellevar las distancias que suelen recorrer diariamente.

Definición de Vendedor Externo:

El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la empresa para visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o 2) a posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos clientes.

Tipo de Ventas que Realizan los Vendedores Externos:

Por lo general, los vendedores externos realizan dos tipos de ventas:

1.  Ventas repetitivas: En este tipo de venta, los vendedores externos tienen la función de "tomar pedidos" a los clientes actuales, que por lo general son distribuidores al detalle o detallistas. Algunos ejemplos de este tipos de vendedores son aquellos que visitan supermercados, farmacias, boutiques o tiendas de barrio para tomar pedidos que repongan las existencias en su inventario; sin embargo, en algunos casos, cumplen la tarea de presentar y ofrecer nuevos productos o de lanzamiento. 

Por lo general, a éstos vendedores se los conoce con el nombre de "tomadores de pedidos" y suelen cobrar un sueldo fijo más una comisión o incentivos por la venta lograda en función a un presupuesto. 

2.    Ventas creativas: En este caso, los vendedores externos suelen realizar una labor más completa y difícil, puesto que tienen que identificar a los posibles clientes, proporcionarles información, persuadirlos para que compren, cerrar la venta y hacer un seguimiento al uso que hacen los clientes del producto o servicio. Además, suelen obtener información de los clientes para futuras ventas.
Algunos ejemplos de este tipo de vendedores son aquellos que ofrecen electrodomésticos, muebles, seguros y equipos de oficina, fuera de la empresa.

Por lo general, éstos vendedores reciben el nombre de "generadores de pedidos", "recolectores de pedidos externos" o "vendedores creativos" y en la mayoría de los casos, trabajan principalmente por una comisión directa.

Tipos de Empresas al Que Prestan Sus Servicios los Vendedores Externos:

·  Productores o Fabricantes: En este caso, los vendedores externos representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios, y por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado.

·  Mayoristas: En este caso, los vendedores externos representan al intermediario o mayorista, y como por lo general tienen existencias de muchos productos de varios fabricantes distintos, los vendedores se dedican a la reventa de artículos a clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

·  Minoristas (al Menudeo o Detallistas): En este caso, los vendedores externos representan al minorista o detallista (por ejemplo, tiendas de computadoras, muebles, sistemas de calefacción, aire acondicionado, etc...) y su función consiste en identificar clientes finales (usuarios de negocios o consumidores finales) a quienes les hacen demostraciones o muestran catálogos, dan consejos y les hacen presupuestos adaptados a sus necesidades y posibilidades económicas, todo ello, con la finalidad de venderles sus productos.

Poder de persuasión de un vendedor